Trong mô hình ngân hàng hiện nay, Relationship Manager (RM) giữ vai trò chiến lược như một cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng. RM không chỉ thực hiện giao dịch tài chính mà còn tư vấn, đồng hành cùng khách hàng nhằm đạt được các mục tiêu tài chính. Tại Techcombank, vai trò này càng được đề cao – RM được xem như đối tác chiến lược của khách hàng, cùng khách hàng xây dựng thành công tài chính và mục tiêu dài hạn. Năng lực tư vấn vững vàng chính là nên tảng giúp RM thực hiện vai trò đó, thông qua việc cung cấp các giải pháp phù hợp và xây dựng mối quan hệ tin cây lâu dài. Điều này cũng tạo nên sự khác biệt của Techcombank so với các ngân hàng khác trong việc phục vụ khách hàng.
Để trở thành một RM thành công trong ngành ngân hàng, mỗi cá nhân cần hội tụ nhiều yếu tố về kiến thức, kỹ năng lẫn phẩm chất. Những yếu tố quan trọng bao gồm:
Kiến thức chuyên môn vững vàng: RM cần trang bị nền tảng kiến thức chắc chắn về lĩnh vực ngân hàng và các sản phẩm, dịch vụ tài chính. Đồng thời, có hiểu biết rộng về kinh tế vĩ mô, tài chính doanh nghiệp và xu hướng thị trường liên quan sẽ giúp RM nắm bắt bối cảnh kinh doanh của khách hàng tốt hơn.
Lựa chọn nhóm khách hàng phù hợp: Mỗi RM nên xác định nhóm khách hàng hoặc ngành nghề phù hợp với thế mạnh của bản thân. Việc tập trung vào một phân khúc phù hợp giúp RM phát huy tối đa sở trường, làm việc hiệu quả hơn trong môi trường có đặc thù mà mình am hiểu.
Kỹ năng mềm và tư duy giải quyết vấn đề: Kỹ năng giao tiếp, xây dựng và mở rộng mối quan hệ, cùng tư duy logic và khả năng giải quyết vấn đề là những yếu tố không thể thiếu. RM cần rèn luyện kỹ năng quản lý thời gian hiệu quả, làm việc nhóm tốt và xử lý tình huống phức tạp một cách sáng tạo, linh hoạt.
Tư duy chuyên nghiệp và cầu tiến: Luôn giữ tác phong chuyên nghiệp, tuân thủ quy trình trong mọi tình huống. Bên cạnh đó, sự tận tâm với công việc, tinh thần cầu tiến và không ngừng học hỏi, nâng cao năng lực bản thân là rất quan trọng để RM phát triển bền vững trong sự nghiệp.
Phát triển kỹ năng thích ứng: Trong bối cảnh công nghệ thay đổi nhanh chóng, RM cần thường xuyên cập nhật và nâng cao các kỹ năng như tin học, ngoại ngữ... nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc, đặc biệt trong môi trường ngân hàng số và chuyển đổi số mạnh mẽ hiện nay.
Đạo đức nghề nghiệp: Tuân thủ các nguyên tắc minh bạch, trung thực và bảo mật thông tin khách hàng. Điều này không chỉ đảm bảo lợi ích tối ưu cho khách hàng và ngân hàng, mà còn xây dựng uy tín lâu dài cho bản thân RM. Đạo đức nghề nghiệp vững vàng giúp RM tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng và đồng nghiệp.
Để phát triển những yếu tố trên trong công việc hàng ngày, mỗi RM cần xác định mục tiêu rõ ràng và xây dựng kế hoạch hành động chi tiết để theo dõi tiến bộ của mình. Đồng thời, phải chủ động học hỏi, tìm kiếm giải pháp và rút kinh nghiệm từ thực tiễn. Tại Techcombank, với nền tảng đào tạo bài bản và môi trường làm việc chuyên nghiệp, các RM luôn có lợi thế cạnh tranh để phát huy toàn diện những yếu tố này, qua đó mang đến giá trị tốt nhất cho khách hàng.
Để tư vấn khách hàng hiệu quả, Techcombank trang bị cho đội ngũ RM các công cụ tiên tiến cùng chương trình đào tạo chuyên sâu. Nhờ đó, mỗi RM đều có đủ kỹ năng và phương tiện hỗ trợ cần thiết trong công việc tư vấn. Tiêu biểu có thể kể đến:
CRM tích hợp 360 độ: Đây là công cụ cực kỳ quan trọng, cho phép RM theo dõi toàn bộ thông tin của khách hàng từ nhiều kênh khác nhau (lịch sử giao dịch, nhu cầu, thói quen, các tương tác trước đó). Nhờ nắm bắt toàn diện về khách hàng, RM có thể đưa ra giải pháp tài chính phù hợp và tối ưu, đồng thời duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng dựa trên dữ liệu và hiểu biết sâu sắc.
Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp là yếu tố quyết định trong việc xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng. RM cần giao tiếp một cách rõ ràng, thấu hiểu và biết lắng nghe khách hàng, đồng thời truyền đạt các giải pháp tài chính một cách dễ hiểu và thuyết phục. Bên cạnh đó, kỹ năng đàm phán, thuyết phục và giải quyết xung đột cũng không thể thiếu để RM tư vấn hiệu quả và giải quyết hài hòa các tình huống phát sinh.
Trong thị trường tài chính ngày càng cạnh tranh, việc duy trì mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi RM tập trung vào một số yếu tố cốt lõi sau:
Am hiểu sâu sắc về khách hàng: RM cần hiểu rõ ngành nghề hoạt động, nhu cầu tài chính và mục tiêu dài hạn của từng khách hàng doanh nghiệp. Kiến thức sâu sắc này giúp RM đưa ra các giải pháp tài chính phù hợp, đồng thời tạo dựng được niềm tin và mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và am hiểu từ RM, họ sẽ tin tưởng và gắn bó hơn trong quan hệ với ngân hàng.
Tư vấn các sản phẩm chuyên biệt, giá trị cao: RM không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu các sản phẩm tài chính thông thường mà còn cần sẵn sàng đề xuất những giải pháp chuyên biệt, đặc thù có giá trị cao đối với khách hàng. Việc đáp ứng các nhu cầu tài chính đặc thù giúp giải quyết không chỉ vấn đề trước mắt mà còn hỗ trợ khách hàng phát triển bền vững trong dài hạn.
Tạo sự đồng cảm và đồng điệu: RM cần xây dựng sự đồng cảm và đồng điệu với khách hàng của mình. Bằng cách thấu hiểu những thách thức, mối lo và mong muốn của khách hàng, RM sẽ kết nối chặt chẽ hơn và xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau. Khi khách hàng cảm thấy họ được lắng nghe và thấu hiểu, họ có xu hướng gắn bó lâu dài với ngân hàng.
Khi hội tụ đủ ba yếu tố trên, RM không chỉ giữ được mối quan hệ bền chặt, lâu dài với khách hàng mà còn vươn lên trở thành đối tác chiến lược, cùng khách hàng vượt qua thách thức và phát triển trong môi trường cạnh tranh. Đây cũng chính là mục tiêu mà Techcombank luôn hướng tới trong việc đào tạo và phát triển đội ngũ RM của mình.
Để đánh giá chính xác nhu cầu tài chính của khách hàng doanh nghiệp và đưa ra giải pháp tối ưu, một RM cần sử dụng kết hợp nhiều phương pháp phân tích chuyên sâu, bao gồm:
Phân tích tài chính: RM xem xét các báo cáo tài chính của doanh nghiệp (bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh, lưu chuyển tiền tệ) và phân tích các chỉ số quan trọng như tỷ lệ nợ/vốn chủ sở hữu, khả năng sinh lời, hiệu suất sử dụng tài sản... Qua đó, RM hiểu rõ sức khỏe tài chính và khả năng thanh toán của doanh nghiệp, làm cơ sở để đề xuất các giải pháp phù hợp với tình hình tài chính thực tế.
Phân tích dòng tiền: Việc phân tích dòng tiền giúp RM đánh giá khả năng thanh khoản của doanh nghiệp – tức khả năng đáp ứng các khoản chi phí, trả nợ và duy trì hoạt động liên tục. Thông qua phân tích dòng tiền, RM có thể nhận diện những vấn đề về vốn lưu động và rủi ro nếu doanh nghiệp không duy trì được dòng tiền ổn định, từ đó tư vấn các biện pháp cải thiện dòng tiền kịp thời.
Phân tích rủi ro: RM đánh giá các loại rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt, từ rủi ro tài chính (như nợ xấu, thanh khoản) đến rủi ro thị trường (biến động giá cả, lãi suất) và các rủi ro khác. Việc phân tích này giúp RM đề xuất các giải pháp phòng ngừa phù hợp, ví dụ mua bảo hiểm rủi ro, sử dụng công cụ phái sinh để phòng hộ, hoặc điều chỉnh cơ cấu tài chính nhằm giảm thiểu tác động của yếu tố ngoại cảnh đến doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược rủi ro: Bên cạnh việc phân tích các con số hiện tại, RM cần phối hợp với khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn và chiến lược quản trị rủi ro. Điều này bao gồm việc RM tìm hiểu mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, kế hoạch mở rộng thị trường, triển khai sản phẩm mới, chiến lược marketing... Từ đó, RM cùng khách hàng thiết lập các kế hoạch tài chính và phương án dự phòng cho các tình huống bất lợi (như thị trường suy thoái, thay đổi chính sách) nhằm đảm bảo doanh nghiệp luôn có sự chuẩn bị và ứng phó kịp thời.
Xác định nhu cầu vốn: RM cần xác định doanh nghiệp cần bao nhiêu vốn để đạt được mục tiêu tài chính – từ duy trì hoạt động ổn định đến mở rộng quy mô hay đầu tư dự án mới. Việc tính toán chính xác nhu cầu vốn giúp RM tư vấn các sản phẩm tài chính phù hợp (như tín dụng ngắn hạn, trung dài hạn, huy động vốn, phát hành trái phiếu...) và đảm bảo doanh nghiệp tiếp cận đủ nguồn vốn cần thiết với chi phí hợp lý.
Tại Techcombank, các RM được đào tạo chuyên sâu về những phương pháp phân tích trên. Thông qua chương trình huấn luyện bài bản, RM được rèn luyện khả năng đánh giá chính xác nhu cầu tài chính của khách hàng và xây dựng danh mục giải pháp tối ưu. Những kỹ năng phân tích này chính là công cụ giúp RM trở thành chuyên gia tư vấn đáng tin cậy, đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
Vai trò của Relationship Manager (RM) trong ngân hàng là gì?
Đâu là những yếu tố then chốt giúp một Relationship Manager (RM) trở nên thành công trong sự nghiệp?
Đâu là những công cụ và kỹ năng quan trọng giúp RM tư vấn hiệu quả?
Làm thế nào để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và bền vững trong một thị trường cạnh tranh?
RM thường sử dụng những phương pháp nào để phân tích nhu cầu tài chính của khách hàng và đề xuất giải pháp tối ưu?
Đối với các bạn trẻ mong muốn phát triển sự nghiệp RM trong tương lai, việc trau dồi cả kỹ năng lẫn phẩm chất nghề nghiệp ngay từ bây giờ là vô cùng quan trọng. Để trở thành một RM thành công, cần tập trung vào những yếu tố sau:
Tính nghiêm túc về nghề nghiệp: Trước hết, một RM phải có thái độ nghiêm túc với công việc. Ngành ngân hàng đòi hỏi tính chính xác và trách nhiệm cao, do vậy RM cần luôn tận tâm hoàn thành nhiệm vụ đúng hạn và cẩn trọng trong từng chi tiết. Sự nghiêm túc còn thể hiện ở cam kết bảo vệ lợi ích của khách hàng và đảm bảo tính toàn vẹn trong mọi giao dịch tài chính.
Chính trực và định hướng rõ ràng: Chính trực - luôn trung thực, minh bạch trong mọi giao dịch - là phẩm chất nền tảng của một RM. Bên cạnh đó, có một định hướng nghề nghiệp rõ ràng giúp các bạn trẻ duy trì sự kiên định và tập trung xây dựng sự nghiệp lâu dài. Khi RM đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu và biết mình muốn phát triển ra sao trong nghề. RM sẽ tạo được niềm tin nơi khách hàng và lộ trình thăng tiến vững chắc cho bản thân.
Kiến thức chuyên môn vững vàng: Các bạn trẻ cần trang bị kiến thức thật vững về ngân hàng, các sản phẩm tài chính, cũng như nắm vững các quy định pháp luật trong ngành. Ngoài ra, hiểu biết sâu về các lĩnh vực chuyên môn như phân tích tài chính, quản lý dòng tiền, tín dụng... sẽ giúp RM tư vấn chính xác và sát với nhu cầu thực tế của khách hàng. Kiến thức là nền tảng để RM tự tin đưa ra giải pháp phù hợp trong mọi tình huống.
Kỹ năng mềm xuất sắc: Bên cạnh kiến thức chuyên môn, một RM giỏi cần sở hữu các kỹ năng mềm vượt trội. Đó là kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, lắng nghe, giải quyết vấn đề, cùng với khả năng quản lý thời gian và làm việc nhóm hiệu quả. Những kỹ năng này giúp RM hoạt động tốt trong môi trường công việc nhiều nhiệm vụ (multi-tasking) và tạo dựng được mối quan hệ khách hàng bền vững. Một lời nói khéo léo, một sự lắng nghe chân thành hay cách xử lý linh hoạt có thể quyết định thành bại trong tương tác với khách hàng.
Tư duy sắc bén và đạo đức nghề nghiệp: RM cần có tư duy phân tích sắc bén và tinh thần học hỏi để giải quyết vấn đề một cách tối ưu cho khách hàng. Cùng với đó, đạo đức nghề nghiệp đóng vai trò quyết định trong ngành ngân hàng. RM phải luôn hành động với sự chính trực, bảo mật tuyệt đối thông tin khách hàng và tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của ngân hàng cũng như pháp luật. Đây là nền tảng để xây dựng uy tín cá nhân và niềm tin lâu dài nơi khách hàng.
Khả năng thích ứng: Ngành ngân hàng đang phát triển nhanh chóng với nhiều thay đổi về công nghệ, sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Khả năng thích ứng linh hoạt với những thay đổi này là một phẩm chất quan trọng của RM tương lai. Các bạn trẻ cần luôn cập nhật kiến thức, học hỏi công nghệ mới và sẵn sàng thay đổi cách tiếp cận để đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Sự nhạy bén và đổi mới giúp RM không bị tụt hậu và luôn dẫn đầu trong việc mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Tóm lại, trong bối cảnh ngân hàng hiện đại, Relationship Manager vừa là người tư vấn tài chính, vừa là đối tác đồng hành chiến lược mang lại thành công cho khách hàng. Việc phát huy tối đa năng lực tư vấn giúp RM kết nối mục tiêu của ngân hàng với nhu cầu của khách hàng, tạo nên giá trị bền vững cho cả hai bên. Techcombank đã và đang xây dựng định hướng phát triển đội ngũ RM theo hướng chuyên nghiệp, lấy khách hàng làm trọng tâm và liên tục nâng cao kiến thức, kỹ năng cho nhân sự. Như anh Công đã nhấn mạnh:
“Techcombank là một tổ chức đặc biệt chú trọng đến việc định hướng và đào tạo con người. Các RM tại Techcombank không chỉ được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn và kỹ năng mềm cần thiết, mà còn được đào tạo bài bản và liên tục. Chúng tôi xây dựng một đội ngũ vững vàng với khả năng tư vấn chuyên sâu và chiến lược tài chính toàn diện, giúp RM không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn mang đến giá trị vượt trội. Điều này giúp Techcombank tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các ngân hàng khác trên thị trường.”
Thông điệp gửi đến các RM hiện tại và tương lai: Hãy luôn tự tin vào vai trò quan trọng của mình và không ngừng nuôi dưỡng đam mê, trau dồi kiến thức. Techcombank sẽ luôn đồng hành và đầu tư cho sự phát triển của bạn. Mỗi RM hãy tận dụng mọi cơ hội để học hỏi và trưởng thành, biến thách thức thành cơ hội tỏa sáng. Bạn không chỉ là người thực thi dịch vụ ngân hàng – bạn chính là nguồn cảm hứng và động lực cho sự thành công của khách hàng, và qua đó, cho chính sự phát triển của Techcombank. Chúc bạn luôn giữ vững nhiệt huyết, kiên định với mục tiêu và đạt được nhiều thành tựu trong hành trình sự nghiệp RM đầy ý nghĩa.
XEM CÁC BÀI VIẾT KHÁC TRONG SERIES "NGHỀ BANKER"
Anh Nguyễn Mậu Công
Theo anh, những kỹ năng và phẩm chất nào là cần thiết để các bạn trẻ có thể trở thành một RM thành công trong tương lai?