Mỗi điểm chạm với khách hàng đều là cơ hội để một RM thể hiện sự chuyên nghiệp và xây dựng hình ảnh đáng tin cậy. Điều này được thể hiện từ những yếu tố cơ bản như trang phục, cách giao tiếp, đến cách xử lý các tình huống phức tạp. Chị luôn định hướng đội ngũ của mình theo ba nguyên tắc:
“Thương hiệu cá nhân” của một Relationship Manager trong lĩnh vực Khách hàng Doanh nghiệp được hình thành từ những yếu tố cốt lõi nào?
Chị thường định hướng đội ngũ RM của mình xây dựng hình ảnh như thế nào trong từng điểm chạm với khách hàng?
XEM CÁC BÀI VIẾT KHÁC TRONG SERIES "NGHỀ BANKER"
Chị Lê Thị Lành
Một RM có thể xây dựng hình ảnh tốt ban đầu, nhưng làm sao để duy trì được niềm tin và sự nhớ đến lâu dài từ khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao?
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, khách hàng doanh nghiệp có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết, và yêu cầu của họ cũng ngày càng cao và tinh tế hơn. Vì vậy, để khách hàng không chỉ ghi nhớ mà còn tin tưởng lựa chọn Techcombank như một người bạn đồng hành chiến lược, mỗi RM doanh nghiệp cần xây dựng cho mình ba năng lực cốt lõi:
1. Am hiểu sâu sắc khách hàng
RM không chỉ dừng lại ở việc nắm các thông tin cơ bản, mà cần hiểu rõ mô hình vận hành của doanh nghiệp, chuỗi giá trị, thị trường, dòng tiền và những rủi ro đặc thù của ngành. Đồng thời, phải nắm được chiến lược tăng trưởng, các điểm thách thức và những ưu tiên trọng yếu của doanh nghiệp. Khi RM thực sự hiểu khách hàng, các giải pháp đưa ra sẽ có chiều sâu, thiết thực và tạo được sự tin cậy.
2. Sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy trong tư vấn giải pháp chuyên biệt
Khách hàng doanh nghiệp tìm đến Techcombank không chỉ để giải quyết nhu cầu vốn vay, mà quan trọng hơn là tìm một đối tác có thể giúp họ quản trị dòng tiền hiệu quả hơn, tối ưu chi phí và nâng cao năng lực cạnh tranh. Vì vậy, RM cần dựa trên phân tích dữ liệu và kiến thức tài chính để đề xuất các giải pháp mang tính “thiết kế riêng” như giải pháp dòng tiền, cấu trúc tín dụng, các gói sản phẩm số hóa hay giải pháp quản lý rủi ro.
3. Sự đồng hành – không chỉ là phục vụ, mà là cùng phát triển
Từ sự am hiểu khách hàng, RM cần chủ động chia sẻ các xu hướng ngành, cảnh báo rủi ro và gợi mở những cơ hội tăng trưởng. Khi khách hàng cảm nhận được rằng RM thực sự đứng về phía họ, họ sẽ lựa chọn đồng hành lâu dài và sẵn sàng bỏ qua những yếu tố nhỏ khác trong quá trình hợp tác.
1. Rõ ràng và nhất quán
Giao tiếp mạch lạc, thông tin đưa ra cần được củng cố bằng dữ liệu và lập luận chặt chẽ. Điều này giúp khách hàng cảm nhận được sự nghiêm túc và năng lực chuyên môn của RM trong mọi trao đổi.
2. Nhanh chóng và chuyên nghiệp
Phản hồi đúng hạn, minh bạch trong cách giải thích và luôn giữ được sự bình tĩnh, chuẩn mực trong mọi tình huống — kể cả những tình huống khó.
3. Tập trung vào giải pháp
Một RM giỏi không chỉ dừng lại ở việc nhận diện vấn đề, mà còn phải chủ động đề xuất hướng xử lý phù hợp với nhu cầu và chiến lược của khách hàng. Điều này đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ với các bộ phận liên quan để xây dựng giải pháp tối ưu và đảm bảo quá trình triển khai, vận hành được đồng bộ từ khách hàng đến hệ thống nội bộ.
Một RM nên "xuất hiện" như thế nào để thương hiệu cá nhân được lan tỏa rộng hơn?
1. Xuất hiện với hình ảnh chuyên nghiệp – nhất quán – đáng tin cậy
Dù là trên mạng xã hội, tại các hội thảo hay trong những buổi gặp gỡ trực tiếp 1:1, RM cần thể hiện:
Tư duy chuyên môn sắc bén, sử dụng ngôn ngữ tài chính rõ ràng và mạch lạc.
Phong thái điềm tĩnh, biết lắng nghe và tập trung vào giải quyết vấn đề cho khách hàng.
Ngoại hình chỉn chu, phù hợp với tiêu chuẩn của ngành tài chính.
2. Tận dụng mạng xã hội một cách thông minh
Mạng xã hội là công cụ mạnh, nhưng cần được sử dụng đúng cách để giữ gìn chuẩn mực của RM Techcombank. Điều quan trọng là phải truyền tải nội dung có giá trị, thể hiện được sự hiểu biết chuyên môn và tinh thần hỗ trợ doanh nghiệp.
3. Tham gia diễn đàn doanh nghiệp và các sự kiện chuyên môn
Đối với mảng Khách hàng Doanh nghiệp, đây là môi trường giúp RM mở rộng kết nối thông qua các khách hàng hiện hữu, hiệp hội ngành và cộng đồng doanh nghiệp. Đây cũng là những dịp để RM chia sẻ và lan tỏa kiến thức tài chính – ngân hàng, góp phần xây dựng thương hiệu cá nhân vững chắc và đáng tin cậy.
Ngày nay, doanh nghiệp không chỉ lựa chọn ngân hàng, mà còn lựa chọn cả người đại diện của ngân hàng trong mỗi giao dịch. Vì vậy, cách một RM “xuất hiện” trước khách hàng sẽ định hình ấn tượng, niềm tin và quyết định hợp tác. Với một RM Khách hàng Doanh nghiệp của Techcombank, việc lan tỏa thương hiệu cá nhân có thể bắt đầu từ ba hướng:
- Rèn luyện năng lực phân tích tài chính, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và dòng tiền, bắt đầu từ việc chuẩn bị kỹ thông tin trước mỗi cuộc trao đổi: RM trẻ cần chủ động cập nhật mô hình kinh doanh, bảo cáo tài chính, chu kỳ dòng tiền và rủi ro ngành của khách hàng. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng giúp RM hiểu đúng nhu cầu, đặt câu hỏi chất lượng và đưa ra giải pháp tài chính phủ hợp, thể hiện sự am hiểu và tôn trong doanh nghiệp, đặc biệt đối tượng phục vụ của RM Khách hàng doanh nghiệp đều là những khách hang lớn, có kinh nghiệm và tên tuổi trên thị trường.
- Xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp, kỷ luật và nhất quán, đồng thời duy trì tinh thần đồng hành cùng khách hàng: phản hồi đúng hạn, theo dõi chi tiết từng cam kết và chuẩn bị đầy đủ dữ liệu cho mọi giao dịch. Khi RM đặt lợi ích đôi bên lên hàng đầu và kiên trì đồng hành kể cả trong những giai đoạn khó khăn, doanh nghiệp sẽ nhìn thấy sự tin cậy và trách nhiệm trong phong cách làm việc
- Phát triển khả năng giao tiếp rõ ràng, lắng nghe sâu sắc và không ngừng học tập để nâng cao kiến thức tài chính: RM trẻ cần lắng nghe chủ động, phân tích thông tin và chuyển hóa thành khuyến nghị, tư vấn có giá trị. Song song, việc liên tục trau dồi kiến thức về tín dụng, dòng tiền, quản trị rủi ro và thị trường vốn giúp RM tự tin tư văn, khẳng định vai trò người có vần và là đối tác tài chính chiến lược của khách hàng doanh nghiệp.
Với một RM trẻ muốn được khách hàng ghi nhớ như một “người đồng hành tin cậy”, theo chị, họ nên bắt đầu rèn luyện kỹ năng hoặc thói quen nào ngay từ hôm nay?
Thương hiệu cá nhân của một Relationship Manager (RM) trong mảng Khách hàng Doanh nghiệp được xây dựng từ hai nền tảng chính:
1. Năng lực chuyên môn vững chắc
Đối với một RM doanh nghiệp, điều then chốt đầu tiên khi làm việc với các khách hàng lớn trên thị trường là nền tảng chuyên môn về tài chính – ngân hàng, cùng sự am hiểu toàn diện về các sản phẩm và dịch vụ tài chính mà Techcombank có thể cung cấp. Đồng thời, việc nắm bắt bối cảnh kinh tế vĩ mô và xu hướng thị trường giúp RM tự tin mang đến cho khách hàng những giá trị thiết thực từ các giải pháp của ngân hàng.
2. Sự am hiểu khách hàng ở mức độ sâu
RM cần hiểu rõ những yếu tố tạo nên thành công của từng doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động của họ. Điều này bao gồm cả các chi tiết nhỏ như cơ cấu chi phí vận hành, chu kỳ dòng tiền – hàng hóa, cũng như việc thấu hiểu những khó khăn và khả năng nhận diện rủi ro trong hoạt động kinh doanh của chính khách hàng. Khi đó, RM mới có thể đồng hành và hỗ trợ khách hàng vượt qua những thách thức một cách hiệu quả.
Ở mảng Khách hàng Doanh nghiệp, RM của Techcombank luôn được thị trường đánh giá cao và nhận được nhiều sự tin cậy từ khách hàng nhờ năng lực mang lại giải pháp hiệu quả. Techcombank liên tục triển khai nhiều sản phẩm mạnh, nhưng chính sự am hiểu khách hàng và nền tảng chuyên môn của từng RM mới là yếu tố giúp chuyển hóa các sản phẩm đó thành giải pháp phù hợp. Và đó cũng chính là cách mỗi RM xây dựng cho mình một thương hiệu cá nhân vững chắc và khác biệt.