Bước 1: Phân tích vi mô địa bàn và xác định vị thế
Tập trung đánh giá điều kiện kinh tế – xã hội, đặc điểm dân cư, tiềm năng kinh tế địa phương, cùng tầm nhìn và định hướng phát triển của địa bàn để xác định rõ vị thế của chi nhánh trong bức tranh cạnh tranh tổng thể.
Bước 2: Thiết lập mục tiêu chiến lược
Xây dựng mục tiêu ngắn hạn và trung – dài hạn một cách rõ ràng, gắn với quy mô kinh doanh, thị phần, mạng lưới hoạt động và năng lực đội ngũ nhân sự.
Bước 3: Xây dựng chiến lược tập trung
Xác định danh mục sản phẩm – dịch vụ chủ lực và khác biệt; lựa chọn kênh bán phù hợp; chuẩn bị nền tảng dữ liệu và tệp khách hàng trọng tâm. Đồng thời, bố trí nhân sự chất lượng và đảm bảo đầy đủ các yêu cầu về kiểm soát rủi ro.
Bước 4: Triển khai thực thi
Tổ chức triển khai đồng bộ chiến lược vào hoạt động kinh doanh hằng ngày, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận và bám sát mục tiêu đã đề ra.
Bước 5: Đánh giá và điều chỉnh
Thường xuyên theo dõi hiệu quả triển khai, đánh giá kết quả theo từng giai đoạn và điều chỉnh kịp thời để thích ứng với diễn biến thị trường và mức độ cạnh tranh.
Khi nhìn vào một địa bàn, chị thường dựa vào những yếu tố nào để đánh giá tiềm năng bán lẻ?
Khi xây dựng chiến lược bán lẻ tại một thị trường cạnh tranh, chị thường bắt đầu từ những bước nào?
XEM CÁC BÀI VIẾT KHÁC TRONG SERIES "NGHỀ BANKER"
Chị Nguyễn Thị Kiều Oanh
Ở góc độ vận hành, chị triển khai việc “địa phương hóa” một sản phẩm bán lẻ như thế nào?
Tôi bắt đầu bằng việc xác định đúng tệp khách hàng mục tiêu và nhu cầu tài chính cốt lõi của từng phân khúc tại địa bàn. Đây là cơ sở để đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm đối với bối cảnh thị trường địa phương.
Trên nền tảng đó, chi nhánh phân tích sâu cấu trúc sản phẩm nhằm làm rõ các đặc tính và giá trị khác biệt (USP) có khả năng tạo lợi thế cạnh tranh tại địa bàn. Những điểm mạnh này sẽ được ưu tiên khai thác, đồng thời là căn cứ để đề xuất điều chỉnh sản phẩm hoặc cơ chế triển khai cho sát với nhu cầu thực tế.
Chi nhánh tập trung đào tạo đội ngũ nắm vững cấu trúc, cơ chế và giá trị cốt lõi của sản phẩm, đồng thời hiểu rõ đặc điểm và nhu cầu tài chính của từng phân khúc khách hàng tại địa bàn. Trên cơ sở đó, thông điệp tư vấn và truyền thông được chuyển hóa sang ngôn ngữ của khách hàng, nhấn mạnh các tiện ích và quyền lợi mang lại trong từng giai đoạn: từ thu hút, gắn kết đến khai thác sâu, nhằm tối ưu trải nghiệm và gia tăng giá trị dài hạn cho khách hàng.
Cuối cùng, chi nhánh điều chỉnh phương thức và kênh tiếp cận phù hợp với hành vi khách hàng địa phương, ưu tiên các hoạt động marketing gần gũi, thân thiện và phát huy lợi thế của đội ngũ nhân sự bản địa để gia tăng mức độ tin cậy và hiệu quả tiếp cận thị trường.
Theo chị, đâu là những kỹ năng nền tảng mà đội ngũ RM/CSO cần sở hữu để triển khai hiệu quả sản phẩm bán lẻ tại địa bàn cạnh tranh?
Trước hết là khả năng thấu hiểu khách hàng, bao gồm việc nắm bắt đặc điểm, nhu cầu và hành vi tài chính của từng phân khúc tại địa bàn. Song song, đội ngũ cần có sự am hiểu địa bàn và mối quan hệ gắn bó với thị trường địa phương để tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên và hiệu quả.
Bên cạnh đó, hiểu sâu sản phẩm là điều kiện bắt buộc, không chỉ về tính năng mà cả giá trị, cơ chế và khả năng ứng dụng trong từng bối cảnh khách hàng. Trên nền tảng đó, RM/CSO cần sở hữu kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, biết lựa chọn cách bán phù hợp với từng nhóm khách hàng, từng giai đoạn quan hệ.
Cuối cùng là năng lực triển khai nhanh, đúng trọng tâm, giúp biến chiến lược và sản phẩm thành kết quả thực tế trong môi trường cạnh tranh cao.
Thách thức lớn nhất đến từ đội ngũ nhân sự mới chưa có nhiều kinh nghiệm thực chiến, chưa am hiểu sâu đặc thù khách hàng địa phương và còn hạn chế trong việc chuyển hóa chính sách, sản phẩm của ngân hàng thành ngôn ngữ gần gũi, dễ hiểu với khách hàng. Bên cạnh đó, tại một số thời điểm, sản phẩm chưa thực sự phù hợp hoặc kém cạnh tranh so với nhu cầu thực tế của thị trường.
Để tháo gỡ, tôi tập trung chuẩn hóa năng lực đội ngũ thông qua đào tạo theo phương pháp LLB (Life – Loan – Banking), giúp RM (Relationship Manager) và CSO (Customer Service Officer) chuyển từ tư duy bán sản phẩm đơn lẻ sang tư vấn giải pháp tài chính tổng thể. Trọng tâm là hướng dẫn đội ngũ xây dựng và tư vấn các gói giải pháp (combo sản phẩm), làm rõ giá trị và lợi ích tổng thể mà khách hàng nhận được khi sử dụng đồng bộ các sản phẩm bán lẻ tại Techcombank.
Cách tiếp cận này không chỉ giúp đội ngũ tự tin hơn trong triển khai tại địa bàn cạnh tranh, mà còn gia tăng mức độ gắn kết và khai thác sâu khách hàng, từ đó tạo ra tăng trưởng bán lẻ bền vững.
Trong thực tế triển khai, chị từng đối diện những bài toán khó nào trong tăng trưởng bán lẻ tại địa bàn, và đã tháo gỡ như thế nào để tạo ra kết quả đột phá?
Khi đánh giá tiềm năng phát triển bán lẻ tại một địa bàn, tôi thường kết hợp giữa phân tích dữ liệu thị trường và quan sát thực tiễn vận hành.
1. Đặc điểm dân cư: quy mô dân số, cơ cấu độ tuổi, mức thu nhập và mức độ đô thị hóa. Đây là cơ sở để xác định phân khúc khách hàng chủ lực và nhu cầu tài chính cốt lõi, từ thanh toán, tín dụng đến tiết kiệm, bảo hiểm và đầu tư.
2. Đặc điểm kinh tế địa phương: bao gồm các ngành nghề chủ lực, sự hiện diện của khu công nghiệp, doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh. Một nền kinh tế năng động sẽ tạo ra dòng tiền ổn định và nhu cầu sử dụng đa dạng sản phẩm bán lẻ.
3. Mức độ cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn – không chỉ về mạng lưới, mà cả chiến lược và phân khúc trọng tâm. Phân tích yếu tố này giúp ngân hàng xác định rõ lợi thế cạnh tranh và khoảng trống thị trường để tập trung khai thác.
4. Định hướng phát triển và tiềm năng đầu tư hạ tầng trong tương lai của địa phương. Đây là chỉ báo quan trọng cho tăng trưởng dân cư, thu nhập và nhu cầu dịch vụ tài chính trong trung – dài hạn, giúp ngân hàng chủ động đi trước một bước trong chiến lược bán lẻ.
Cuối cùng, chị muốn gửi lời khuyên gì đến các bạn trẻ theo đuổi lĩnh vực ngân hàng bán lẻ?
“Không gì là không thể, chỉ có những giới hạn đang chờ được vượt qua.”
Khi làm nghề bằng đam mê và nhiệt huyết, mỗi mục tiêu đạt được – dù nhỏ – đều là một bước tiến giúp chúng ta trưởng thành hơn trong tư duy, bản lĩnh hơn trong hành động. Khi bạn tìm thấy niềm vui trong việc chinh phục những chuẩn mực cao hơn mỗi ngày, công việc không còn là áp lực, mà trở thành hành trình khám phá chính mình. Và trên hành trình đó, thành công sẽ đến như một kết quả tự nhiên của sự nỗ lực bền bỉ và tinh thần không ngừng vươn lên.